Vânzător versus om de vânzări

De multe ori ni se întâmplă să mergem prin magazine și să fim abordați absolut agresiv de un consultant de vânzări foarte dornic să ne ajute. Nimic rău până aici, însă din păcate acel consultant de vânzări vrea mai mult să ne vândă ceva decât să ne ajute în găsirea unei soluții la situația noastră și simțim asta de la bun început.

Din primele clipe după intrarea în magazin, uneori ajungem până la raionul de interes, suntem abordați agresiv: „Ce căutați?”, moment în care ne simțim iritați, ca și cum am da socoteală că am intrat în magazin. Și acesta este doar începutul…

După ce consultantul, sau „vânzătorul” după cum îl voi numi în continuare, află ce căutăm, începe un lung și foarte agresiv monolog despre diverse produse care sunt cele mai bune, cele mai performante, aflăm caracteristici de care nu am auzit poate niciodată și despre tehnologii ce nu știam că există și despre care, evident, nu știm la ce ne ajută.

De multe ori ni se întâmplă să mergem prin magazine și să fim abordați absolut agresiv de un consultant de vânzări foarte dornic să ne ajute. Nimic rău până aici, însă din păcate acel consultant de vânzări vrea mai mult să ne vândă ceva decât să ne ajute în găsirea unei soluții la situația noastră și simțim asta de la bun început.

Din primele clipe după intrarea în magazin, uneori ajungem până la raionul de interes, suntem abordați agresiv: „Ce căutați?”, moment în care ne simțim iritați, ca și cum am da socoteală că am intrat în magazin. Și acesta este doar începutul…

După ce consultantul, sau „vânzătorul” după cum îl voi numi în continuare, află ce căutăm, începe un lung și foarte agresiv monolog despre diverse produse care sunt cele mai bune, cele mai performante, aflăm caracteristici de care nu am auzit poate niciodată și despre tehnologii ce nu știam că există și despre care, evident, nu știm la ce ne ajută.

Ni s-a întâmplat de multe ori să cerem clarificări referitoare la o caracteristică sau la motivul pentru care am cumpăra acel produs recomandat și să primim răspunsul: „sunt cele mai bune”, „s-au vândut foarte bine, toată lumea vrea modelul acesta” sau și mai bine „și eu am unul identic acasă”, fără a se gândi că de fapt fiecare om este diferit, cu nevoi diferite, prin urmare și cu așteptări diferite. Dacă totuși nu suntem convinși de „mase” și avem o obiecție vis-a-vis de îndeplinirea nevoilor noastre este foarte posibil să ni se spună că nu știm noi ce avem nevoie de fapt.

Aceștia sunt „vânzătorii”, acele persoane care distorsionează imaginea unui job în vânzări. Acele persoane care sunt mai preocupate de satisfacerea nevoilor lor, de a vinde, decât de satisfacerea nevoii clientului.

Din fericire oamenii sunt diferiți și astfel există și „oamenii de vânzări”, cei care pot investi timp în discuția cu clientul pentru a-l întelege, atât pe el cât și nevoia sa. Acele persoane care pun mai multe întrebări și vorbesc mai puțin în procesul de vânzare, lăsând clientul să fie cel care oferă informații utile în găsirea unei soluții pentru situația în cauză, fie că e vorba despre un produs sau despre un serviciu.

Un om de vânzări își va face treaba ca și cum ar fi afacerea lui sau și-ar vinde serviciul lui. Va fi o prezență agreabilă cu o atitudite relaxată, orientat mai mult spre client și spre găsirea unei soluții pentru acesta decât spre produsul pe care „trebuie să îl vândă”.

Recent am decis să îmi achiziționez o bicicletă, fără a fi foarte hotărât asupra mărcii sau a modelului. Am urmat un proces de informare online și în magazine tocmai în speranța de a găsi răspunsuri la nevoile mele.

Acest proces a fost o adevarată aventură, păreri împărțite, informații diferite din surse diferite, clasamente în care aproape întotdeauna marca ce era vândută de magazinul în care mă aflam era în top și, mai ales, nu eu eram subiectul ci bicicleta pe care intenționam să o achiziționez. După acest proces aveam două variante: fie să îmi cumpăr câte o bicicletă din fiecare magazin în care fusesem, că doar în fiecare le aveau pe cele mai bune, fie să nu mai îmi cumpăr nici o bicicletă.

O vizită, în medie, dura cam 15 minute, timp după care nu mai suportam agresivitatea vânzătorului în atitudine și plecam. Asta s-a întamplat până în ziua în care am intrat în magazinul în care am luat decizia asupra mărcii. Acolo consultantul mi-a inspirat încredere tocmai prin calmul său și prin dorința de a identifica cât mai bine nevoia mea reală, m-am simțit atât de confortabil cu limbajul folosit, deși tehnic era adaptat cunoștințelor mele, am simțit într-adevăr că eu sunt subiectul discuției și că voi găsi o soluție potrivită nevoii mele. Nu am simțit în niciun moment că acea persoană vrea să îmi vândă ceva, însă din pasiunea cu care primeam informații și descopeream soluții s-a născut dorința de a cumpara.

În vânzări este vorba despre orientare către client, responsabilitate și găsirea de soluții. Ca în orice activitate avem nevoie de pasiune în ceea ce facem, pasiunea este cea care face diferența între un job făcut și unul bine făcut.

Este foarte important așadar ca atunci când alegem o carieră în vânzări, și nu numai, să ne asumăm activitatea în totalitate și să o facem cu pasiune.