Teama de a spune NU, în vânzări…

Trăim într-un mediu de business tot mai activ, un mediu în care concurenţa ştie tot ce faci, tu ştii tot ce face concurenţa, un mediu în care clienţii devin tot mai atenţi în alegerea furnizorului, devin tot mai pretenţioşi, aşteptările lor sunt tot mai mari. Am ajuns să preţuim tot mai mult fiecare client pe care îl câştigăm şi facem tot ce ne stă în putinţă să îl păstrăm. În fiecare zi ne luptăm să fim mai buni decât concurenţa, să fim mai prezenţi la clienţi şi să ne facem clienţii cât mai fericiţi.

Competiţia este constructivă şi este unul dintre elementele ce stau la baza evoluţiei noastre ca piaţă şi societate. Competiţia a dus la dezvoltarea serviciilor şi a produselor pe care acum le folosim şi le găsim ca fiind indispensabile în zilele noastre.

Însă ce se întâmplă atunci când cererile clienţilor noştri sunt peste nivelul nostru de expertiză sau nu sunt corelate cu realitatea? Cu toţii cred că ne-am lovit de astfel de situaţii.

Trăim într-un mediu de business tot mai activ, un mediu în care concurenţa ştie tot ce faci, tu ştii tot ce face concurenţa, un mediu în care clienţii devin tot mai atenţi în alegerea furnizorului, devin tot mai pretenţioşi, aşteptările lor sunt tot mai mari. Am ajuns să preţuim tot mai mult fiecare client pe care îl câştigăm şi facem tot ce ne stă în putinţă să îl păstrăm. În fiecare zi ne luptăm să fim mai buni decât concurenţa, să fim mai prezenţi la clienţi şi să ne facem clienţii cât mai fericiţi.

Competiţia este constructivă şi este unul dintre elementele ce stau la baza evoluţiei noastre ca piaţă şi societate. Competiţia a dus la dezvoltarea serviciilor şi a produselor pe care acum le folosim şi le găsim ca fiind indispensabile în zilele noastre.

Însă ce se întâmplă atunci când cererile clienţilor noştri sunt peste nivelul nostru de expertiză sau nu sunt corelate cu realitatea? Cu toţii cred că ne-am lovit de astfel de situaţii.

În acest mediu de business atât de competitiv şi în goana noastră de a fi cu un pas înaintea concurenţei, din teama de a nu dezamăgi clientul, de a nu îl pierde, de a nu oferi concurenţei şansa să ne pună în pericol relaţia cu partenerul nostru (clientul), majoritatea dintre noi avem tendinţa de a accepta o cerinţă ce ştim că nu este realizabilă. Ne este teamă de a spune NU.

Acest moment este primul pas spre pierderea unui partener pentru câştigarea căruia am muncit din greu, am investit multă pasiune şi timp să îi câștigăm încrederea. Este momentul în care punem obiectivul nostru personal înaintea clientului, momentul în care începem să îi pierdem încrederea.

Când acceptăm o provocare setăm aşteptări clientului, aşteptări pe care ne asumăm tacit că le vom satisface.

Este ca atunci când noi suntem consumatorul şi printr-o anume conjunctură ajungem să servim masa într-un restaurant cu specific tradiţional românesc, dar comandăm ceva din afara meniului pentru că la întrebarea noastră ospătarul ne zice: „Da, se poate să vă facem şi paste, şi sunt foarte bune”. Așteptăm comanda cu gândul la cele mai bune paste pe care le servim în mod obişnuit într-un restaurant italian şi ne trezim că primim cu totul altceva decât ne aşteptam. Acesta probabil este momentul în care am mâncat pentru ultima oară în acel restaurant.

Ne este teamă de a spune NU, ne este teamă să nu dezamăgim clientul şi să îl pierdem. Tocmai asta face diferenţa între furnizori, capacitatea de a ieşi din tipare şi de a gasi soluţii adaptate nevoilor dar totodată realizabile.

Cum ar fi fost dacă, în exemplul cu restaurantul, ospătarul ne făcea o recomandare din meniu? Ar fi setat aşteptările corect, ştiam la ce să ne aşteptăm şi puteam lua o decizie adaptată nevoii noastre de a servi masa.

Trebuie să ne învingem această teamă şi să învăţăm să spunem NU, să ieşim din zona noastră de comfort, să devenim creativi, să devenim responsabili.